Dirigindo-se a um grupo de possíveis clientes em uma casa elegante em Riverside, Connecticut, a representante de vendas fazia a propaganda de um conjunto contendo sabonete e hidratante para o rosto, por US$ 30.
“O ‘kit para passar a noite fora’ vem com uma bolsa super fofa que serve como um estojo escolar muito legal”, diz Hartley Messer, de 12 anos.
Seus alvos — garotas nos últimos anos do ensino fundamental — testavam amostras de cremes, cheirando seus pulsos, observadas por suas mães. “O brilho labial ‘Skinny Mini’ é feito para caber nos bolsos dos jeans”, diz Messer, que vende hidratantes, brilhos labiais, creme para acne e outros produtos feitos pela Willagirl Inc.
Em fevereiro, a Willagirl, fundada há quatro anos, que possui três funcionários em tempo integral, tirou sua linha de cuidados com a pele das prateleiras de mais de 300 lojas nos Estados Unidos. Sua estratégia atual é recrutar clientes adolescentes para vender os produtos diretamente para seus amigos e amigos dos amigos.
Conhecidas como as “Willagirls”, ou “garotas Willa”, em português, as adolescentes e pré-adolescentes realizam reuniões ao estilo das famosas reuniões da TupperwareTUP -1.28% em casas, escolas ou lugares onde garotas entre 8 e 13 anos de idade costumam se encontrar. Os convites normalmente são feitos via mensagens de texto, já que “ninguém mais usa e-mail”, diz Messner. Até o momento, a Willagirl, que não revela suas vendas anuais, recrutou 42 vendedoras em Nova York, Miami, New Jersey, Califórnia e Colorado, entre outros Estados americanos.
Para as jovens vendedoras da Willagirl, a empresa oferece 25% das vendas totais, o que cria uma renda potencial entre US$ 320 a US$ 3.500, de acordo com um panfleto distribuído nas festas. As anfitriãs da festa também recebem 15% das vendas de varejo realizadas no evento em produtos gratis, mais um produto pela metade do preço se as vendas superarem US$ 400.
Segundo a fundadora e diretora-presidente da Willagirl, Christy Prunier, o varejo tradicional tem todos esses custos escondidos e, “além disso, as garotas adolescentes não frequentam mais shoppings”. A empresa, localizada em Riverside, está atualmente desenvolvendo um software que permitirá, até setembro, que as garotas realizem reuniões “virtuais” on-line, diz ela.
A Willagirl é uma das muitas empresas novatas que nos últimos anos mudaram seu modelo de negócios combinando e-commerce e redes sociais com as estratégias tradicionais de venda direta lançadas pelas empresas Tupperware, Mary Kay e Avon. A maioria é voltada para mulheres jovens. A indústria de vendas diretas gera US$ 32,67 bilhões por ano nos Estados Unidos, estima a Associação de Vendas Diretas.
A Stella & Dot, uma empresa de venda direta de joias e acessórios aberta em 2007, localizada em São Francisco, tem hoje mais de 20.000 representantes de vendas. A Origami Owl, fundada no Arizona em 2010, vende joias por meio de uma rede de cerca de 60.000 representantes.
Mas incentivos para recrutar outras vendedoras — essencial para grandes empresas do mercado de venda direta, como a Herbalife — podem ser vistos como problemas para os críticos do modelo, conhecido como marketing multinível.
“Tudo depende dos incentivos nos planos de compensação”, diz Douglas Brooks, advogado que já representou dezenas de vendedoras em processos contra as empresas de venda direta. Muitos dos reclamantes montam estoques de produtos não vendidos para se qualificar a um bônus de recrutamento ligado às vendas — o que Brooks e outros vinculam a um esquema de pirâmide de recrutamento sem fim: “Se você faz as pessoas comprarem um certo volume de estoque para se qualificar como recrutador, você está criando uma demanda artificial para os produtos”, diz ele.
Em um estudo divulgado em março, Brooks, junto com outros dois autores, estimam que 99% dos representantes de vendas de grandes empresas multinível perdem dinheiro, enquanto apenas 1% consegue obter uma renda média de cerca de US$ 128.000 por ano.
Chantel Waterbury, fundadora da Chloe & Isabel, uma empresa de venda direta de joias aberta em 2011, diz que sua companhia não oferece bônus ou comissão para o recrutamento de novas representantes de vendas. As quase 4.500 vendedoras da empresa — com idade média de 26 anos — podem ganhar entre US$ 50 a US$ 400 em uma hora durante eventos de venda graças às comissões que variam de 25% a 40%.
Prunier, fundadora da Willagirl e ex-produtora de Hollywood, diz que a inspiração para o lançamento da empresa foi sua filha, Willa Doss. Na época com oito anos de idade, ela se queixava de ter que usar os produtos da sua babá porque não havia loções e cremes para o corpo no mercado para garotas da sua idade.
A empresária diz que as vendedoras da Willagirl não compram estoques antecipadamente. Elas coletam as encomendas dos clientes, que a empresa atende por conta própria, à medida que as recebe. Elas, contudo, ganham dinheiro recrutando outras vendedoras. Hartley Messer já recrutou sete outras vendedoras, o que lhe rende um ganho adicional de 5% das vendas de cada uma delas, de acordo com as regras de compensação da empresa.
“Ela recrutou uma equipe de garotas e adora treiná-las com estratégias de venda”, diz sua mãe, Neile Messer.
Hartley Messer, uma das principais vendedores da Willagirl, diz que organizou quatro reuniões desde fevereiro e que ganhou até agora cerca de US$ 1.000. Ela combinou com seus pais, que lhe deram US$ 199 para montar um kit inicial, metade dos seus ganhos vão para a popança destinada a custear sua faculdade, de acordo com sua mão. Quase todo o resto ela gasta em roupas, diz Hartley.
(Fonte: The Wall Street Journal) – Mercado & Consumo – 26 Jun 2014
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